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PSICOLOGIA DEL PROMOTORE FINANZIARIO

Prima bisogna leggere bene la parte sulla legislazione per capire bene l'ambiente nel quale operano.

Comunque le categorie sono, come è noto, tre:

A) Quelli che cercano di guadagnare il più possibile.

B) Quelli che cercano di fare le cose nel migliore dei modi, nonostante tutto.

C) Quelli che cercano disperatamente di capire che cavolo debbono fare.

Il periodo peggiore è stato quello in cui si sparse la voce che fare il Promotore Finanziario consentisse rapidi e facili guadagni, il che fece affluire un bel pò di gente della prima categoria, i classici venditori navigati.

Va aggiunto che nelle società di investimenti si parla di "reclutamento" e non di "selezione", pensate a questo orrido termine militarista e capirete subito la mentalità che domina fra i managers di tali società, è una cosa stile "At-tenti" o "alla conquisten del clienten".

Per capire il Promotore Finanziario bisogna conoscere i celebri (va beh, più propriamente famigerati) CORSI DI FORMAZIONE.

Prima ancora bisogna conoscere la struttura piramidale, con il devil manager che controlla il tuo operato (ossia che ti assilla perchè tu venda il più possibile); questi managers sono a loro volta controllati da altri managers eccetera eccetera.

Non a caso gli Attila managers che appestano queste società sono spesso affetti dal morbo del leader, iperattivi e soprattutto esaltati.

Dovete tenere conto che il principale problema di un Promotore Finanziario è quello di trovarsi dei clienti, di per sè sembrerà un'ovvietà ma il punto è che la maggior parte delle società non dà alcun sostegno in questa ricerca, anche per una questione di selezione naturale della specie traducibile con "chi non si sa creare da solo un giro di clienti è bene che cambi mestiere".

La cosa non è facile, non è come aprire bottega e vedere un pò di gente che ci passa davanti e poi entra.

Tanto per cominciare parenti ed amici, primi naturali contatti, tendono a diffidare della nuova veste con la quale vi presentate e di norma vi tengono in quarantena o, più propriamente, sotto osservazione per vedere come ve la cavate con gli altri.

A questo punto, pur essendo appena partito, il Promotore ha già il fiato sul collo, visto che i managers cominciano a sorridergli meno spesso ed a chiedere ragioni della scarsa produttività.

Naturalmente la cosa è pianificata a tavolino per far entrare il Promotore nello stato d'animo adatto ad appioppare a tutti i costi qualsiasi cosa al primo soggetto che gli capiti sotto mano, che è proprio ciò che le società vogliono.

Naturalmente ci sono anche quelli molto portati per la vendita e che fanno un successo fulmineo.

In realtà nella gran parte dei casi, dopo aver esaurito la lista di parenti/amici, molti si "buttano" sulle categorie considerate più abbienti, nella speranza del "colpo gobbo" che non essendo un'idea originalissima fa sì che la classica segretaria ti comunichi che sei l'ennesimo della giornata.

Quando i managers cominciano a grugnire quando ti vedono l'ultima spiaggia è il mitico ed intramontabile elenco del telefono.

Infatti un evergreen dei corsi di formazione si chiama "telefonata a freddo", si tratta di telefonare ad uno sconosciuto cercando di strappargli un appuntamento.

Una delle difficoltà la creano proprio i managers con le incredibili vanterie sulle loro mirabolanti imprese (molto meno attendibili dei racconti dei pescatori, ma hanno l'effetto di farti passare per impedito).

I consigli classici sono quelli di sempre: non abbiate la mano malferma nel comporre il numero di telefono, non balbettate, sorridete al telefono (lo so, sembra una bischerata, ma vi assicuro che aiuta sorridere anche se l'interlocutore non ti vede, perchè migliora il tono di voce ed abbassa la tensione), dare ad intendere che l'essere stati selezionati per quella telefonata è un onore (ci sono più modi per farlo) ed il mitico "le obiezioni del cliente dimostrano il suo interesse, significano che vuole saperne di più" (ovviamente c'è del vero ed ovviamente la maggior parte dei vaffa***** li prendi così).

Preferisco stendere un velo pietoso su altre mirabolanti tecniche per rompere il ghiaccio vedi l'eterno esempio del fargli i complimenti per la "graziosissima figlia" che ha aperto la porta (e che talvolta è la moglie ).

Sono comunque importanti i "teatrini", simulazioni di vendita in cui, a turno, un corsista rappresenta il potenziale cliente ed un altro il Promotore Finanziario che supera le sue diffidenze e lo fa diventare un cliente vero e proprio.

Questo perché servono a sciogliersi, a cercare di capire quali possono essere i dubbi futuri dei clienti, anche se complessivamente quando si arriva al "giro del tavolo", quello in cui a turno si deve esprimere la propria sincera opinione sul corso talvolta devi cercare qualcosa di non troppo offensivo da dire (anche se poi i corsi sono quasi tutti uguali, per cui si fa esperienza persino in questo).

Ma il peggio è se finisci nelle grinfie di una di quelle società che ti stressano con i prodotti "consigliati" da collocare, finemente detto lavorare per obiettivi.

Il fatto è che ci sono stati persino concorsi a premio con il punteggio determinato dal quantitativo di prodotti "consigliati" venduti (ovviamente più sono cari per il cliente più punti si guadagnano ), anche se per la verità ci sono persino società serie che ti lasciano fare gli interessi del cliente.

LEGISLAZIONE DEI PROMOTORI FINANZIARI